Акции, скидки и распродажи для магазина – это способ продать залежавшийся товар, для нас покупателей способ сэкономить. Чтобы разобраться какие акции выгодны нам, а какие супермаркету, мы проведем эксперимент.
Это самый обычный магазин на окраине Москвы, два этажа, на первом продукты, на втором игрушки, посуда, алкоголь. Покупателей мало, ежедневная выручка магазина 400 000 рублей. Мы привели сюда маркетолога.
Олег Гвоздик, маркетолог, может продать хозяйственные перчатки по цене черной икры. Знает как превратить в дефицит любой ненужный товар. В планах расстановки оборудования должно быть правило золотого треугольника – товары наиболее продаваемые должны разместить в разных концах зала, чтобы покупатель, проходя от одной такой зоны до другой шел через все товары, которые меньше продаются. Мы обходим вместе с Олегом весь супермаркет.
Наша задача заставить покупателя взять эти дорогие и ненужные товары, цены снижать нельзя – это главное условие эксперимента. Объявляем акцию – купи посуду, получи в подарок декоративную подушку, устраиваем розыгрыш бытовой техники. Обратите внимание, мелким шрифтом под звёздочкой уточнение – все акции действительны при покупке от 500 рублей, но этого никто не замечает.
Цена на посуду высокая, мало кто купит сковородку за 3 000. Но если это цена со скидкой, за покупку дают подарок и есть шанс поучаствовать в розыгрышах, это совсем другое дело. Есть себестоимость товара, он стоит столько, сколько он стоит, дешевого товара не бывает. Такие акции выгодны не нам, а магазинам. Супермаркет избавляется от дорогих и непопулярных товаров.
Покупатель втридорога покупает тарелку, которая будет пылиться в шкафу или электронную зубную щетку, которая сломается через неделю. Но акция акции рознь. Вы вполне можете купить элитный сыр за полцены или стиральный порошок с огромной скидкой. Дело в том, что распродажи бывают двух видов: одни проводят магазины, другие производители.
Если, к примеру, молокозавод устраивает распродажу, то творог и молоко на прилавках действительно стоит дешевле. А если магазин продает три творожка по цене двух, у них скорее всего уже истекает срок годности.
Цвет, запах и место на полке.
Продавцы знают три способа, с помощью которых нас буквально заставляют делать покупки.
Цвет, наши наклейки неспроста выполнены в красно-желтой гамме. Эти цвета вводят в ступор, человек не запоминает цифры, в мозг поступает сигнал – это выгодно.
Атмосфера. В хлебный отдел мы приносим специальные духи с запахом свежего хлеба, распыляем аромат. В супермаркете где есть музыка покупательная активность и спрос на всю продукцию он увеличивается. Потому что музыка создает благоприятный фон и если более того эта музыка ещё и нравится преобладающему большинству, то вообще замечательно.
Вот результат, ни один покупатель не проходит мимо хлебного отделах. Булочки, рогалики, батоны разлетаются за минуту. Правда есть одно «но», если вы придёте в магазин сытыми, то уловка на вас не подействует.
Место или правило золотой полки. Люди чаще всего берут то, что находится на уровне глаз. Поэтому мы выкладываем на «Золотую» полку самый дорогой кефир и масло.
Вешаем табличку лучшая цена. Кефир сразу начинают покупать. Наиболее дешевые товары располагают на нижних полках, наиболее дорогие на верхних полках, наиболее оборачиваемые на уровне рук, а те, которые мы хотим продать, магазин хочет продать нам, на уровне глаз.
Правило «золотой» полки нам, покупателям, надо использовать наоборот, надо смотреть в первую очередь на те товары, которые лежат на нижних или дальних полках, там всегда дешевле. С начала акции прошло 5 часов. На кассах очереди, продажи выросли.
За сутки магазин получил почти в два раза больше прибыли, при этом цены не изменились ни на рубль.
